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涂料行业掺入科技营销力----带给中国涂料市场的将是什么?

涂料行业掺入科技营销力----带给中国涂料市场的将是什么?
-------<日本朝日涂料中国推介会>浙江站吴昊先生发言记录.
整理: 燕子                
    ---“中国涂料市场两年内将面临彻底洗牌与重组. 传统涂料产品和销售渠道将面临革新的挑战.  涂料新技术的应用与推广,带给涂料市场的变化不会亚与手机代替传呼机 数码相机代替胶卷相机 ,液晶电视代替显象管电视的市场变化.------新的涂料商机与涂料财富神话将横空出世.”
    ---日本朝日涂料中国区营销售管理机构: 杭州朝日涂料有限公司总经理吴昊先生在<日本朝日涂料中国推介会>浙江站会议上表达以上观点.
    “我其实一直在国内涂料行业从业. 对中国的涂料市场应该是非常的了解和熟悉.技术成熟的科技新产品的推广往往可以让一个行业彻底的改变.在很多行业已经是这样了,比如说照相机,以前用的都是胶卷的照相机,现在你可能很难得看到用胶卷照相机的人了.因为数码照相机基本代替了它.还有你看看显象管电视,在商场你还看的到有卖吗?   因为等离子和液晶电视代替了它  ,在远一点  传呼机当时不要太重要,现在你看看都成收藏品了。还有很多的例子。。。。。。。
    这就是科技营销力的体现。中国的涂料市场的普通涂料类产品 用个比喻就好象是往日照相机市场的胶卷照相机,只待新的产品(数码照相机)一普及,它就会自动退出市场。
    因为:中国现在装修用的涂料家具主要是聚脂漆和硝基漆,墙面涂料主要是乳胶漆。我们就拿家具漆来说:不管是聚脂漆还硝基漆,其施工时的气味无论是油工还是房东都是不愿意接受的 ,毒性就不说了,说出它毒性的成分和危害估计很多人都会害怕, 就会和我们为什么看病早上5点就的去医院排队挂号联系上,太复杂。还有就是施工了,家具上用漆要三组份要按比例加到一起用  还有什么底漆面漆的,真是复杂,说到这里我要佩服我们的油漆师傅了,真是难为他们了,这么复杂的施工也能搞的懂。还要对温度湿度把握准了,要不出了问题就会油漆工和油漆商推来推去。再说了,象现在这样做油漆师傅的人是越来越少了,你看看80后,90后还有多少人愿意做油漆工。    在看看中国目前涂料品牌是怎么竞争的 ,空中广告  地面推销  油漆师傅的争夺  就这几个方面了。产品同质化  连包装规格也基本同质化  ,而且还形成了霸主品牌。在没有核心产品的情况下能形成霸主品牌说明这个行业已经充分竞争,而且市场格局基本固定。同时:也说明这种市场也是一桶炸药,--------产品的革命瞬间就可以洗牌,就象当处的柯达胶卷一样霸主胶卷市场,谁也动不了,但你再看看现在的数码照相机,柯达还霸主得了吗。
    二 、于是很多人就提到了水性漆,2002年的时候就有国内的涂料市场专家说过中国3年内水性漆就会普及,但现在是09年了,水性漆还只是敲敲边鼓。怎么理解呢。其实很简单,你想想看,数码照相机代替胶卷照相机是因为数码照相机在各方面功能上完全可以代替和超越胶卷照相机,也就是从科学技术的角度在产品上有了前提。而03 年中国的水性漆还是个实验品阶段。没有产品本身技术成熟的前提谈普及就是等于做无米之炊。
    大家都认为水性漆的普及是迟早的事,但它的普及不是营销家说了算,而是水性漆的研发者们。我们来看看现在市场的水性漆品牌:虽然已经是百花齐放了。是个涂料品牌都有水性漆,结果就没人敢买水性漆了.油漆师傅也不怎么敢用了.为什么?还没发现有一个品牌掌握产品技术的至高点。大品牌怕别人抢了市场先机,没核心水性漆产品也大力推,小品牌想趁浑水摸鱼竟有小涂料厂家把气味较小的挥发性涂料那来冒充水性漆,结果就是这样了:就是今天的水性漆市场上的水性漆基本都是开水一烫一片白, 一碰一个伤  湿的抹布放个晚上也会使漆膜发白,有底漆面漆之分.而且做不出丰满度来.。中国家里装修讲的就是喜欢把家具做出各种想要的颜色,油性漆基本是可以满足的,但水性漆我去看过目前几个大力推的品牌,要家具套个色那是真的好难,而且我看到的它们的水性色精真是气味很大还很难用.那么大的气味违背了水性漆环保低气味的根本.
    施工更是比油性漆难很多:温度低了不能施工,高了也不能施工 下雨天不能施工 每遍之间刷涂要间隔10多个小时等。 这么高的施工要求有几个师傅愿意施工? 刷个7遍8遍漆膜还很薄。好容易做好了又出现漆发白,发朦,漆膜下面长霉菌 ,漆膜不干等 虽然在环保上好了很多,但在产品功能上和性能上还是无法满足喜欢与油性漆效果和功能标准来验收的消费者们,在说了如果在施工上比油漆难施工。油工师傅也不愿意做。说白了就是中国不是消费者不需要水性漆,是太需要了。但中国水性漆的研发在短时间内无法满足市场。这样就等于中国的水性漆市场形成了一个炸药包。但没有引线无发点燃,谁先找到这个引线就可以统领市场。
    正是因为有这样的市场背景,所以国外的水性漆就陆续登场,只可惜 。象欧美等发达国家的水性漆到中国市场全部水土不服  ,因为几千年来中国对油漆的表面效果是那些欧美水性漆无法做的到的。来了才知道它们的产品根本和中国人装修房子想要的效果是两回事。就象吃6,7分熟的西餐牛排一样,只有很少的中国人喜欢他,当然也普及不了。
    我也看到这几年来中国市场上的水性漆是改进了不少.但产品还是初级的.毕竟科技的东西不是你想研究就一定会有成果的 。
    讲到这里我们就要提到日本了。日本是个岛国,国土小人口多,物产少,但日本有两个特点就是;科研发达,环保意识非常强,这是世界公认的。所以日本很多产品世界上非常有市场。而且日本和中国人的审美和习惯非常的相似,在中国水性漆的这种现状下日本产品就显的很占优势。
    日本在70年代就已经开始在家庭装修上普及水性漆了。日本最大的家庭用涂料品牌朝日涂料正因为看到这样的中国市场现状。在日本水性漆的基础上成功研发出特别适合中国市场要求的水性漆。这样的研究其实已经把世界水性漆推向了一个非常高的高度。举个例子来说;去年在东京的展会上  就有美国和德国非常知名的涂料企业看了我们的产品样本后愿意用100亿美金买断这个技术,但被朝日拒绝了.我们就知道了这个水性漆的技术含量和目前一般水性漆技术含量的极大差距了。
    简单来讲吧,朝日涂料的水性漆产品就是中国涂料市场的那条引线。
    为什么可以这么说呢:因为朝日水性漆成膜后硬度、丰满度及耐高温、清晰度等性能均非常优越,已经超过目前油性漆的性能。而且此款产品突破了水性漆施对温度、湿度的要求,而且简单到连底漆和面漆都不分。就一个产品加清洁的水就可以刷好。解决了工人不敢施工水性漆的问题,而且基本没有油性漆施工时的各种漆病。完全可以满足甚至超过中国消费者对漆丰满度,硬度,清晰度,手感  和施工简便性的要求。而且做各种颜色也变的非常的简单.有了这样的产品,只要我们做传播工作.消费将没有理由在选择油性漆了,因为我们中国人富裕了, 在乎自己的健康了。油漆工也会开始不愿意做油性漆了.他们也需要健康.
    说到朝日涂料产品的环保,健康和安全.中国浙江的部分家装公司是最有体会的了,是今年6月,我们在浙江省委党校里开了个小型的产品推介会,请了一些浙江的家装公司参加.6 月的杭州有一些热,我们就在小小的开着空调门窗都关闭的会议室里现场试产品.现场的人都惊呆了,想想你就知道了,不开窗户的空调房的会议室里现场开罐刷漆,却没有人闻到气味.这样的环保产品不是亲眼所见很多人是不会相信的,我就告诉他们在日本朝日涂料的很多产品日本家庭是边住人边施工的.
 
朝日水性清漆的性能测试比较表
 
朝日涂料
朝日涂料
和信公司
备注
测试的涂料
水性聚氨酯清漆
油性单组分聚氨酯
油性双组分聚氨酯
 
试验项目
透明
透明
透明
 
主剂的危险物区分
非危险物
第2类石油溶剂
第1类石油溶剂
 
稀释液
溶剂型稀释剂
专用溶剂
 
变黄性
×
 
不粘性
100℃、石墨
涂膜外观流平度
 
涂膜光泽度
60°镜面光泽度
铅笔硬度
3H
H
3H
 
耐碱性
5%氧化钠水溶液
耐酸性
5%硫酸
耐冷热转换性能
 
耐溶剂腐蚀性
×脱离
 
耐污性
蜡笔、酱油、调料、油性笔
对木板的附着性
×
 
 标记说明:优等 ◎>○>△>▲>× 劣等
 
     还有就是户外木器,我看我们中国人和日本人都很喜欢做户外的木器家具和装饰,但中国和日本的户外家具不同的是,中国大多用的是防腐木,绿绿的,颜色非常单一不好看我们就不说了.如果是在日本,用防腐剂处理过的户外木材是没人要的,因为木材防腐剂的毒性不说应该是人人皆知的。木材防腐剂处理过的户外木器能防腐多久就会释放多久的毒性.想想看你两岁的小孩在你家用防腐木的小阳台上爬来爬去.你放心吗?夏天你在防腐木的架子下纳凉你的健康会有保障吗.
    日本用的都是非常安全的水性户外漆,不仅无毒无味.还可以和室内家具一样做出各种颜色和效果.水落在上面象落在荷叶上一样结成水珠滚掉。使用寿命也非常的长.
    做墙面大家常选择乳胶漆,并且认为乳胶漆是加水的涂料,是无毒和安全的。其实这样理解涂料比较片面的,乳胶漆内含有大量的VOC(挥发性有机化合物),而且还有气味的,目前一些品牌推出的相对好一点的净味乳胶漆也会有气味 ,乳胶漆做墙面性能是有限的,日本在80年代就已经基本淘汰乳胶漆,取而代之的是合成树脂涂料。
    配合含氟树脂制作而成的合成树脂涂料做墙面涂料,墙面就如家具一样爽滑、细腻!所给予您的效果是乳胶漆没有办法比拟的,而且是真正的健康环保,并且刷涂就可以达到喷涂效果。因为是树脂涂料,用于室内外家具的装饰与保护,比传统油性漆更耐黄变,更易刷出华美的涂层。
    也许就是因为我们的这些产品.在中国带给我们的将是科技营销力的充分展现.这些产品将影响中国的涂料市场,让其面临彻底洗牌与重组. 传统涂料产品和销售渠道将面临彻底革新的挑战.  涂料新技术的应用与推广,带给涂料市场的变化不会亚与手机代替传呼机 数码相机代替胶卷相机 ,液晶电视代替显象管电视的市场变化.------新的涂料商机与涂料财富神话将横空出世.”
    产品到中国还只几个月,其实我们连新闻发布会都还没来得及开,只是小量的试卖了一部分给一些家庭试用,没想到的是结果引来了很多的涂料商来谈代理权,我就告诉他们我们要考察过后再谈,  有心急的涂料商就说钱不是问题,要先付我100万的定金做他所在地级市的总代理..我就告诉他们合作不只钱的问题.要互相的考察和了解透了才可以的.在说了我们选择的代理商不一定要有很多的资金,关键是看他有否真看好我们的产品和生意模式.有否有运作我们品牌的资金以外的资源和条件.
三 、朝日新的营销模式-------改写中国涂料中国家庭用涂料销售店的销售模式.
------我们卖的不只是涂料:我们提供的是家庭装修整体涂装和家庭安全清洁,美化等家庭化妆的全方位服务产品.
看看我们的广告语:装饰点缀生活  清洁维护家园.
在日本,家居如果有什么需要和问题,首先想到的就是朝日涂料.而不是装修买漆时才想到,我们就可以看出来我们销售什么了.
我来描绘一下我们的品牌和我们的店:新家装修的时候我们为他提供安全环保类涂装类产品和涂装配色等整体方案.  新家装修好了:我们长期为他们提供安全环保的家庭清洁维护类产品,这些产品都非常有特色.市场上几乎没有性能上竞争的类似产品.当新家变的有点旧了或是不喜欢某些地方和颜色.我们有专业用于家庭改装和修补翻新的特色产品和方案.  关键的就是我们的产品都是无味 无毒 安全.完全可以不用搬家就可以在家里进行改色,翻修.修补,都是DIY产品,使用上非常的简单和方便.不仅装修家具部分可以改变,就连家电,装饰品等都可以在家里自己进行翻新和改色修补.
    想想看你就知道我们的生意模型是中国传统涂料店没法比的.传统的涂料店把涂料卖完就等于生意的结束,需要找新的客户.没法延续和累积客户.而朝日涂料店把涂料卖完生意还刚刚才开始,接下来他家里的清洁维护类产品你可以长期做.再到他的房子旧了翻新整修你又做他的生意.然后再接着做他家的清洁维护类产品.你完全可以实行会员制的.你每做一个新客户都可以累计下来成为你长期的客户.你就成了家庭的4S店,只要是家居上的事情和问题,第一时间想到的就是朝日涂料,和日本一样.

 

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